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聊聊地产直销的诀窍

发布时间:2015/7/30 15:04:23  浏览次数:1236   
聊聊地产直销的诀窍  
□刘昕
 
直销的诀窍不外乎两个字:用心。直销是一个个性化服务的典型,直销人员完全根据客户的需求来度身打造拜访方案,看房方案以及成交方案,把客户当做自己的朋友,用心服务好每一个步骤。——自题
 
      地产直销的第一要素是人,这个人不但指客户也指直销员本身。直销与传统营销不同,不以各种传统广告为主,直销员直接代表了公司产品的形象,因而对直销员自身的素质要求就会非常高。
      一个优秀的直销员必须拥有良好的形象气质,勤奋进取不怕挫折的精神,不达目标誓不罢休的决心,巧妙圆滑的沟通能力,丰富全面的知识水平。自身条件修炼好了,下一步就是如何找到我们要直销的对象,也就是客户。一品梧墅直销的对象为开化有身份有地位的中高端客户群,因此我们选择了去招商局搜集各地开化商会的名单,去县府办搜集行政事业单位领导名单,去工商局搜集所有开化商户名单,去保险公司、银行等地索取高端客户名单,去各乡镇政府搜集开化在外地创业名单……
      客户名单搜集齐全后,下一步是如何圈层筛选客户。首先,我们会在所有项目节点以及节假日给所有名单上客户发送相关短信,目的仅为了形象宣传以及为后续拜访做铺垫,也有个别客户会在看到短信后主动咨询,但是直接成交非常之少。其次,在短信覆盖两遍以后,我们会有一次直接一对一的电话沟通,以客服人员身份询问是否收到短信,是否有置业意向,这个步骤可以把一部分意向客户筛选出来,比例是1:50。再次,也就是最关键的一步,也是考验直销员执行力的一步,如何跟意向客户以及有影响力的人成为朋友。
      其实要说直销的诀窍,不外乎两个字:用心。直销是一个个性化服务的典型,直销人员完全根据客户的需求来度身打造拜访方案,看房方案以及成交方案,把客户当做自己的朋友,用心服务好每一个步骤。一个客户成交与否,除了我们的服务,还有几个关键人:亲朋好友、老客户、有影响力的人。因此除了做好服务工作,我们还需要打入客户所在的圈层,通过参加各种商会,各种高端沙龙聚会等等先和客户成为同个层面的人,建立基本的信任,和客户周边的关键人亦成为朋友,当所有的人对直销员产生正面的印象时,对我们所推介的产品也会容易认可和接受。所以成功的直销员,走到哪个圈层都会有支持自己的人,最后的成交往往只是在聊天中就完成了。
      说到直销成功的关键,也可以借鉴董事长的核心思想:信心、方法。信心是成功的基石,有信心才会有正能量,一个公司的产品首先是卖给自己的员工,确实如此。方法是形而上的东西,刚才说的那些都可以算是方法,每个人也许会有不同,但是一定要用心找到自己的方法,全力以赴的去实现目标,这样的方法才有效。
      最后,我想对各位同仁们说,凡事没有不可能,只看你敢不敢想,去不去做。绿城、碧桂园都是行业直销的神话,但是回首一品梧墅几年来的直销历程,从董事长提直销理念开始到成功打造楼市销冠,其实我们已经远远走在了同行前面。之信的未来,平台会更广阔,不只是地产,金融、医药等等都可以用直销的理念去做,重营销、轻资产,只要大家用心经营,我们之信集团一样可以迅速腾飞为知名企业。                                    
(作者单位:开化之信)
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